OTSO neix el 2019, però vostè ja portava més d’una dècada vinculat al sector esportiu. Què va detectar en aquell moment per pensar que hi havia espai per crear una nova marca des d’Andorra?

En aquell moment estava treballant per una multinacional suïssa, Compressport. Havia començat com a distribuïdor per a Espanya, després vaig passar a ser director comercial, director general i, finalment, CEO de la companyia, de la casa mare. Entre una cosa i l’altra hi vaig estar uns deu anys, aproximadament. Per diferents circumstàncies i, entre altres coses, perquè tenia ganes d’emprendre el meu propi projecte, vaig presentar la dimissió a finals del 2018 i el 2019 començava OTSO. Vam tenir la mala sort que al cap de poc va arribar la Covid. És veritat que vam reaccionar molt ràpid fent mascaretes, però aquella no era la intenció de l’empresa. De fet, quan em pregunten quants anys portem, jo no dic set, perquè el 2019 i el 2020 pràcticament no els compto. En realitat, vam començar el 2021. Per tant, al mes de maig en va fer cinc.

Jo ja portava molts anys en el món de l’esport i, evidentment, estudiava totes les marques de la competència, sobretot del sector tèxtil esportiu i dels esports d’endurance: trail running, triatló, ciclisme, natació, esquí... Veia que, exceptuant casos molt puntuals, totes les marques feien roba amb els mateixos colors: negre, vermell, blanc... I vaig pensar que hi havia espai al mercat per fer alguna cosa totalment diferent. La premissa número u de la marca, a banda de la qualitat, que és molt important, era fer dissenys totalment diferents. Amb colors, molt relacionats amb la natura, amb flors, arbres, muntanyes o rius, però també amb coses que et pots trobar quan viatges, com el Machu Picchu, Nova York o Barcelona. No havia de ser obligatòriament muntanya o natura, sinó coses que tinguessin un atractiu per a la gent que practica esport.

I quin resultat va donar?

Va ser completament inesperat. Ens vam presentar oficialment en públic al mes de maig del 2019, a Menorca, abans que ens tanquessin a casa. Quan vam començar només teníem mitjons i cintes de cap. Recordo que vam portar quatre o cinc samarretes de mostra a una cursa i una clienta anglesa se les va endur totes. Eren d’un goril·la, un tigre, un puma... I vaig pensar: “Potser realment hi ha un forat al mercat”. Perquè la gent vol coses potser més realistes. I l’esport no te perquè estar barallat amb l’anar guapo, amb la moda. La veritat és que amb el temps s’ha demostrat que era així, perquè després hem vist moltes altres marques fent coses semblants, i és motiu d’orgull haver-la encertat d’aquesta manera.

Heu fet del fet de ser una marca nascuda a Andorra una part important de la vostra identitat. Què aporta el país a OTSO i fins a quin punt el país us ha ajudat a construir la marca?

Jo ja fa molts anys que sóc resident andorrà. També he tingut la sort de fer curses i viatjar per tot el món. I si no he corregut jo, he seguit a atletes, amics, familiars i m’adonava de les mancances que hi havia en el mercat en temes de teixits i demés. I Andorra és el paradís per a les persones que practiquen els esports que he mencionat abans. Està ple de ciclistes, tant de carretera com de mountain bike o descens; està ple de corredors, sobretot de muntanya perquè de pla en tenim ben poc; i també és un país ideal per a l’esquí de muntanya.

Tots aquests són precisament els esports que ens representen i per als quals volíem desenvolupar els nostres productes. Per tant, què millor que provar-los a Andorra? El fet de viure aquí, crear la marca aquí i poder desenvolupar les mostres i els productes aquí ha estat clau. Ho hauríem pogut fer en altres llocs, evidentment, però mai hauria estat el mateix.

Han fet del fet de ser una marca nascuda a Andorra una part important de la seva identitat. Què aporta Andorra a OTSO i fins a quin punt el país els ha ajudat a construir la marca?

Jo ja fa molts anys que sóc resident andorrà. També he tingut la sort de fer curses i viatjar per tot el món. I si no he corregut jo, he seguit a atletes, amics, familiars i m’adonava de les mancances que hi havia en el mercat en temes de teixits i demés. I Andorra és el paradís per a les persones que practiquen els esports que he mencionat abans. Està ple de ciclistes, tant de carretera com de mountain bike o descens; està ple de corredors, sobretot de muntanya perquè de pla en tenim ben poc; i també és un país ideal per a l’esquí de muntanya.

Tots aquests són precisament els esports que ens representen i per als quals volíem desenvolupar els nostres productes. Per tant, què millor que provar-los a Andorra? El fet de viure aquí, crear la marca aquí i poder desenvolupar les mostres i els productes aquí ha estat clau. Ho hauríem pogut fer en altres llocs, evidentment, però mai hauria estat el mateix.

Han passat d’estar molt vinculats inicialment al running, el trail, el ciclisme o el triatló a tenir productes de natació, pàdel, fitness i molts altres àmbits. Aquesta diversificació respon a una estratègia prevista o ha estat conseqüència del creixement de la marca?

Una mica de les dues. Evidentment, a mesura que vas treient productes i dissenys, la gent et pregunta per què no fas això i allò. Tu després fas un estudi de mercat i veus si pot ser interessant. I també no ens volíem quedar només amb trail running o el running. Volíem entrar a més esports, sobretot els ‘endurance’: triató, ciclisme, ‘skimo’... En alguns casos ha estat conseqüència del mateix creixement. El fitness, per exemple, va arribar perquè moltes noies ens preguntaven per què no fèiem tops i leggings per córrer. I aquests mateixos tops i leggings es poden utilitzar perfectament per fer ioga o anar al gimnàs.

El pàdel, en canvi, et diria que és l’únic que no ens ha acabat de funcionar. Segurament perquè en el món del pàdel o de la raqueta en general la gent és molt més clàssica i encara no s’atreveix amb dissenys tan agressius, exceptuant potser els mitjons, les gorres i els accessoris. Si mires partits de pàdel, tenis o bàdminton, veuràs que encara predominen molt el blanc i el negre. Potser ens hem avançat al nostre temps i tot arribarà. De moment hem deixat una mica estancada la gamma de pàdel. No l’hem deixat morir i, quan arribi el moment, ens hi tornarem a posar.

“A nivell de xifres, si tot va bé, aquest any tancarem amb uns tres milions d’euros de facturació. Cada any hem anat pujant. No són creixements bestials, són bastant orgànics, però ja m’agrada que sigui així”

OTSO va néixer fa només set anys. Quina dimensió té avui l’empresa? De quina facturació, nombre de treballadors i volum de negoci estem parlant?

Dir cinc o set anys canvia poc. L’empresa va néixer fa set anys, però realment va començar a facturar-ne fa cinc. Aquells dos anys de Covid també ens van servir per desenvolupar noves idees i productes i estar preparats perquè, quan s’acabés la pandèmia, poguéssim sortir al carrer tan ràpidament i amb tanta energia com fos possible.

A nivell de xifres, si tot va bé, aquest any tancarem amb uns tres milions d’euros de facturació. Cada any hem anat pujant. No són creixements bestials, són bastant orgànics, però ja m’agrada que sigui així. Tampoc vull creixements molt bèsties que després et puguin provocar problemes de tresoreria. Crec que el creixement que estem fent és molt bo i, a més, estem creixent en els canals que més ens interessen, sobretot l’online. Actualment som unes 14 persones, comptant les persones en plantilla, autònoms que treballen exclusivament per a nosaltres i altres col·laboradors.

Quin percentatge de les vendes arriba ja de l’exterior? Quins són els seus principals mercats?

Estem tenint creixements molt interessants sobretot als tres països on estem invertint, que són Espanya, França i Itàlia. Això no vol dir que no venguem en molts altres països, però aquests tres concentren aproximadament el 80% de la facturació online. Això ens anima a pensar que, quan ataquem amb publicitat a Google o Meta altres mercats com Alemanya, el Regne Unit, els Països Baixos, Bèlgica o Portugal, hauria de funcionar com a mínim igual de bé. Hem començat per França, Itàlia i Espanya perquè són els països que tenim més a prop i també hi tenim distribuïdors, la marca es veu més i és més fàcil vendre.

Pel que fa als canals, aproximadament un 33% de la facturació és online, un altre 33% arriba a través dels distribuïdors dels diferents països i l’altre 33% correspon a les exposicions i els projectes ‘custom’. El ‘custom’ cada vegada creix més perquè a la gent li agraden els nostres dissenys i ens demanen que en fem per a les seves curses o clubs.

I quin pes hi té Andorra? L’inclou dins el mercat espanyol?

Andorra no l’incloc dins d’Espanya. Aquí, com que vam obrir la botiga aquí l’abril d’aquest any i crec que ja serà una xifra important quan acabem el 2026. Si em fas aquesta pregunta d’aquí a un any, segurament no et diré que Andorra estarà entre els cinc primers països, però és molt possible que estigui entre els deu primers, tenint en compte el nombre d’habitants que té. Amb la botiga d’Andorra estem molt contents. Entre els mateixos andorrans, els turistes espanyols i francesos i la gent d’altres països, està funcionant molt bé. Evidentment, sempre podria funcionar millor, però estem complint les expectatives que teníem i fins i tot estem per sobre.

En un sector dominat per multinacionals amb una capacitat d’inversió enorme, com pot competir una empresa nascuda a Andorra? On considera que OTSO pot guanyar la batalla a aquestes grans marques?

La batalla amb les grans marques no la guanyarem mai. Nosaltres estem a un altre nivell i podem competir amb empreses del nostre volum, que hagin nascut més o menys als mateixos anys que nosaltres, però al final el que hem de fer és buscar el nostre sector de mercat, trobar el nostre públic i fidelitzar-lo. La prova és que molta de la gent que compra online repeteix. Sempre aconsegueixes clients nous i molts acaben repetint. Això demostra que a la gent li agrada la roba, la seva qualitat, els dissenys i, m’imagino, també el tracte que rep. Quan hi ha algun problema, que sempre pot passar amb un enviament o amb un producte defectuós, intentem donar una resposta ràpida i positiva perquè el client quedi satisfet.

Al final, una empresa que espera facturar tres milions d’euros aquest any, comparada amb Adidas, Asics, Nike, Salomon o The North Face, està a anys llum. I és molt possible que una empresa familiar com la nostra mai pugui arribar a aquestes dimensions. Però estem molt tranquils i molt contents. Nosaltres fem el nostre camí i s’estan complint les expectatives que ens havíem creat quan vam formalitzar l’empresa. Creiem que podem créixer encara bastant més. Traiem nous productes, noves col·leccions i cada vegada tenim més acords de llicències. Tot això ens fa pensar que continuarem creixent.

Una de les seves grans vies de visibilitat han estat les curses i els esdeveniments esportius. Què representa aquesta aposta dins de l’estratègia d’OTSO: màrqueting, negoci, posicionament de marca o una combinació de tot plegat?

Quan una marca comença, una de les maneres més ràpides perquè la gent et conegui és anar a les exposicions dels esdeveniments dels esports en els quals vols treballar. Evidentment, la publicitat i les xarxes socials són molt importants, però si vas a l’expo de la Marató de Barcelona, la de Madrid o l’Ultra-Trail del Mont-Blanc et veuran milers i milers de persones en només dos o tres dies.

A més, estàs venent a preu de venta al públic i, per tant, el marge que guanyes és bo. A menys que les vendes et vagin molt malament, que alguna vegada també ens ha passat, normalment recuperes la inversió i fins i tot guanyes. Però el més important: cada vegada et coneix més gent. El món de la publicitat a Google i Meta és molt important, fonamental, però les ‘expos’ també. Amb els anys també hem anat seleccionant. Hi ha curses a les quals ja no anem perquè considerem que la gent d’aquella zona ens coneix prou i intentem anar a altres llocs o països on encara no ens coneixen. Però les exposicions continuen sent molt importants.

“Aquest any, estic detectant almenys fins a finals d’agost, portem el doble d’inscripcions que l’any passat en aquestes mateixes dates. Encara són xifres baixes i queda molt, però, si seguim aquest ritme, crec que podem arribar fins i tot a superar els 2.000 inscrits a l’edició del 2027”

Va impulsar l’OTSO 25K el 2019 i després la marca ha quedat vinculada a proves com la Travessa d’Encamp. Com ha evolucionat aquesta aposta?

Jo creia moltíssim en l’OTSO 25K, però el comú d’Encamp em va dir que, en lloc de concentrar els esforços en aquella cursa, els ajudéssim a desenvolupar una prova que feia moltíssims anys que existia. En aquell moment devia tenir uns 37 o 38 anys d’història i ens van demanar que els ajudéssim a internacionalitzar-la. Vaig mirar quin havia estat l’any amb més participació de la Travessa i eren uns 80 participants, mentre que habitualment se’n movien entre 30, 40 o 50. El primer any en vam tenir 300; el següent, 600; després, en plena ‘covid’, vam repetir els 600; i posteriorment hem passat pels 900, 1.200 i 1.500. Aquest any, estic detectant almenys fins a finals d’agost, portem el doble d’inscripcions que l’any passat en aquestes mateixes dates. Encara són xifres baixes i queda molt, però, si seguim aquest ritme, crec que podem arribar fins i tot a superar els 2.000 inscrits a l’edició del 2027.

Ja els ha demanat un percentatge d’interessos?

Des del primer dia, el comú d’Encamp s’ha portat excel·lentment amb OTSO. Evidentment, a nosaltres també ens ha tocat demostrar. Al principi l’aportació econòmica era més baixa, cosa normal perquè també es preveien molts menys participants, però va arribar un moment en què vam decidir fer créixer de veritat la prova, i llavors la seva aportació va augmentar i també hi va entrar Andorra Turisme. Però per a nosaltres no es tracta de tenir benefici amb l’organització de la cursa, sinó de fer-la créixer i aconseguir que cada vegada més gent conegui tant la prova com el país. Evidentment, OTSO també se’n beneficia perquè és l’organitzador, hi venem productes a la exposició i més gent coneix la marca, però la cursa en si no està plantejada amb ànim de lucre.

La seva web posa l’accent en la fabricació europea. En un sector tèxtil en què bona part de la producció mundial s’ha desplaçat a Àsia, per què han apostat per aquest model i què implica en costos i competitivitat?

A nivell de costos i competitivitat, t’emportaries bastantes sorpreses. Des del principi teníem molt clar que tot el que es pogués fabricar a Europa ho fabricaríem a Europa. Per proximitat geogràfica, per proximitat amb el proveïdor i amb la fàbrica, perquè considerem que els acabats i la qualitat en general són millors i, sobretot, perquè podem controlar els processos de producció. A Europa hi ha unes normatives molt clares. Si jo dic, per exemple, que estic fabricant amb polièster reciclat i reciclable, puc anar a la fàbrica i demanar que m’ensenyin que realment ho és. Hi ha un document del fabricant que ho demostra. A Àsia és molt més difícil tenir aquest control i et poden enganyar de totes.

Nosaltres no hem dit mai que no fabriquem a la Xina. Al contrari, a cada producte indiquem on està fet. Però fabriquem a la Xina allò que no podem fabricar a Europa. Per exemple, alguns ‘soft flasks’, gorres o viseres. Si comencen a aparèixer empreses europees capaces de fabricar aquests productes, evidentment les anirem a buscar. En canvi, tot el que és tèxtil, absolutament tot, està fet a Europa.

També han apostat per col·laboracions amb marques i llicències molt allunyades aparentment de l’esport, des de Dragon Ball o Hello Kitty fins a Chupa Chups, Munich o Kukuxumusu. Què busquen amb aquestes col·laboracions i fins a quin punt el disseny els permet arribar a un públic que no és necessàriament l’esportista tradicional?

Correcte. Vam començar amb Chupa Chups, on hi tinc un amic. Els vaig fer la proposta perquè sabia que treballaven molt amb llicències arreu del món i amb marques diferents, però era veritat que pràcticament no ho havien fet en el món de l’esport. Vam començar nosaltres i, a partir de Chupa Chups, van començar a venir altres marques a buscar-nos. He de ser totalment sincer: no era una cosa que tinguéssim prevista al principi. Però ha acabat representant un percentatge molt important de la facturació, tant en l’online com a les exposicions i a través dels distribuïdors. Ara cada vegada ens venen a buscar més marques perquè volen introduir-se en el món de l’esport. Evidentment, els dissenys han de passar per la seva aprovació, has de pagar un fix i un variable, però és una línia que ens està funcionant força bé.

Mirant enrere, OTSO és avui on imaginava quan la va crear el 2019? I mirant endavant, on voldria situar la marca d’aquí a cinc o deu anys?

A nivell de facturació sí que tenia unes pretensions perquè ja tenia certa experiència en el món de l’esport. En aquest sentit, estem complint els objectius que ens vam marcar des del primer dia, quan vam constituir la marca i l’empresa. Però, a nivell de satisfacció personal, et diria que estem molt per sobre del que m’esperava. Ha estat una aventura amb alts i baixos, com la vida mateixa i com una cursa d’ultratrail, que són les meves distàncies preferides. Hi ha moments en què no saps per què et ve una baixada molt forta i, de sobte, et tornes a recuperar. Quan arriba la baixada, el més fàcil seria retirar-se, i amb una empresa passa exactament el mateix. Pot arribar una crisi, les coses poden no sortir com vols, pots tenir un impagament o mil problemes diferents pel camí. El més fàcil seria tirar la tovallola. Però no: has de continuar. Com en una cursa o com a la vida mateixa, està ple d’alts i baixos i d’entrebancs, i quan caus t’has de tornar a aixecar. Això és el que hem fet.

Per tant, llarga vida a OTSOSport...

Jo estic supercontent i molt satisfet. A més, veure que un dels meus fills treballa a l’empresa i està aprenent moltíssim del sector esportiu i empresarial també m’omple de satisfacció. Suposo que arribarà un dia que m’hauré de jubilar, perquè ja tinc 58 anys, però com més tard millor. Si tinc salut, penso continuar molts anys. Ser empresari és una aventura molt maca. Moltes vegades les passem molt ‘putes’, disculpa l’expressió, però la veritat és que val la pena. Si ho poso tot en una balança, et diria que val molt la pena. I, en el nostre cas, OTSO ha complert les expectatives i les ha sobrepassat.